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龙宇:在狼性与佛性之间寻找平衡

08-13 周末兼职
龙宇曾跟程维擦身而过。

那是2012年冬季,程维刚走出B人工智能(贝塔斯曼亚洲资金投入基金)办公室,就接到B人工智能创始及管理合伙人龙宇的电话。龙宇直接明了地告诉程维,“我投你。”这也是当时程维在见了至少20家VC后,拿到的第一张TermSheet。

程维期望在筹资到账前,B人工智能能先提供100万USD的过桥贷款。“我以为他们是想增加deal的确定性,但我习惯于诗意地打造起双方的互信关系。”龙宇在同意《中国企业家》杂志采访时回忆。她跟程维说,“只须三个星期300万美金就到了,不需要着急。”

让她没想到的是,就在程维提出需要的当天下午,金沙江创投以300万美金成为滴滴A轮资金投入方。那年寒冬,北京下了几场雪,每下一场雪,滴滴用户数就翻一倍。

这次错过对龙宇来讲是“很痛的”。

在推荐这段经历时,B人工智能在中国马上迎来十周年庆典。迄今为止,B人工智能管理资金总规模已达30亿USD,其资金投入阶段也从早年的Pre-IPO延伸至早期及天使轮阶段。截至2018年12月,B人工智能累计资金投入133家公司,涉及衣食住行(消费)、教育、社交等范围,被投公司总估值超越1300亿USD,共有10家被投企业上市。2018年12月,蘑菇街在纽交所IPO,成为B人工智能成立十年的第十家IPO公司。

更特别的是,这家机构只有唯一的LP——贝塔斯曼集团。这使其在募资方面重压为零,可以把更多精力放在投、管、退上。因此,这让B人工智能在某种程度上看着有的佛性。

这十年也是中国创投力量野蛮成长、故事纷呈的时期。作为这一“富二代”机构的掌门人,龙宇觉得过去的十年只不过学徒期。她目前最喜欢的问题是,怎么样在狼性与佛性之间平衡,在精英主义、精致主义之间达成血性的突破。

突破基因十年前,老牌媒体集团贝塔斯曼在考虑怎么样梳理亚洲方案,打造一只基金成为最容易的选择。当时龙宇在贝塔斯曼纽约的资金投入团队。关于这只亚洲基金,她提出了一个完整策略,于是负责这只基金的“重任”便落到了她身上。

“当时基金规模只有1亿USD,也不可以叫做重任。”龙宇迅速纠正了这一说法。

2009年初,美国次贷危机刚结束不久。在龙宇的印象里,那时的恐慌情绪远比2018年资本寒冬愈加紧急,“其他机构都在放慢步伐,甚至是撤出资金投入。”

贝塔斯曼也在中国做了减法。当时贝塔斯曼书友会在中国有肯定知名度,但这项业务被龙宇果断结束,由于她感觉这个年代已经过去了。

她在中国面对的最重要问题,是怎么样让这家新机构打开局面。

当时Matrix、KPCB等机构也在进入中国,诺基亚、西门子、英特尔等跨国企业的资金投入机构也在中国试水。但龙宇发现“活力不够”,缘由可能是牵绊和“命题作文”太多,要为原有些业务生态系统做服务,或者决策步骤太长。阿里和腾讯也还没坐上“牌桌”。

一枝独秀的是澳洲电讯,在控股并购范围相当活跃,在房地产、汽车等垂直范围大力下注,并在2008年成为选车网控股股东。

虽然贝塔斯曼集团是并购起家,但在中国,B人工智能的方案是不做并购和大股东,而是做小股东。

刚接触创业人士这个圈子时,一般一个小时的会,B人工智能需要花40分钟讲解自己不是书友会,再花10分钟讲解贝塔斯曼是什么,最后再花10分钟讨论一下项目和案子。

开局超越了预期。B人工智能成立三年,就有三个IPO项目——正保远程教育、易车和凤凰网。“当时是在角逐真空的环境下,比较容易投到1、。”龙宇说。

据一位离开B人工智能的资金投入人介绍,当时贝塔斯曼集团对B人工智能的预期,是期望它能围绕贝塔斯曼的策略做方案性资金投入,帮贝塔斯曼在中国打开局面。回报是次要的。

“但可能大多数人都没想到,B人工智能把成绩做得非常亮眼。”该资金投入人说。

其中,在没任何外部角逐的状况下,B人工智能花了半年时间尽调并资金投入了易车。龙宇曾形容这个资金投入决定让她“心惊胆战”,“毕竟当时的市场环境实在太冷清了”。

还有一个背景是,当时澳电已经资金投入了选车网,易车是资金投入机构眼中的2、。“由于2、打1、,并且弯道超车,才是最有快感的项目。”龙宇说。

这个项目像一个纽带,让龙宇跟易车董事长李斌、愉悦资本创始及实行合伙人刘二海一块,成为创投圈颇为知名的“铁三角”。

到了2012年,原贝塔斯曼集团首席财务官瀚韬(Thomas Rabe)接任新一任集团董事会主席兼首席实行官,并宣布“贝塔斯曼将加强在国内市场的投入”。这也成为B人工智能的一个要紧节点。

在B人工智能副总裁汪天凡的印象中,这个决策对B人工智能来讲非常重要,“由于在此之前,B人工智能在集团内部并没被觉得是一个要紧部门”。而现在,B人工智能是整个贝塔斯曼集团的第三大收益中心。

“B人工智能绝不是一个只为贝塔斯曼集团业务服务的企业风险资金投入,大家期望在中国成为完全独立的市场化VC,融入核心的创业圈,跟主流资金投入人看一样的项目和范围。”龙宇说。

强调独立性并不意味着资源上的零对接。

2018年11月,B人工智能宣布追投儿童英语教育品牌“叽里呱啦”B轮筹资。事实上,B人工智能成立以来,已资金投入十几家教育类企业。同时,贝塔斯曼集团于2015年9月成立独立教育集团,旗下拥有大众图书出版公司企鹅兰登,海量版权资源得以倾斜给被投项目。“现在叽里呱啦已经在和企鹅兰登进行合作。”叽里呱啦开创者许可欣表示。

在某种程度上,贝塔斯曼的基因还是会干扰到B人工智能对项目的判断。

贝塔斯曼集团的媒体基因,一度让龙宇在2012年接触今日头条A轮筹资时产生了非常大疑问。当时,今日头条是基于数据化挖掘做个性化信息推荐,但龙宇觉得潜在问题是,它通过技术方法整理网络新闻资讯,但当时并没一个非常不错的版权解决方法。

龙宇在与今日头条开创者张一鸣聊过后,尽管对头条商品印象深刻,也对张一鸣本人颇为赏析,但仍旧犹豫,为此还专门咨询了新浪董事长曹国伟和网易开创者丁磊。最后龙宇选择了放弃。“大家唯一的LP贝塔斯曼集团很在意版权问题,有的底线确实不可以碰,也不敢碰。”龙宇同意本刊采访时说。不过,她当时也将今日头条推荐给了被投企业凤凰网,期望凤凰网可以资金投入今日头条。龙宇觉得今日头条代表着新闻门户网站未来发展趋势。

由于没募资需要,所以B人工智能没公开过回报营业额,“但这两年一定很好,看安娜(Annabelle是龙宇的英文名)的朋友圈就知晓,”上述资金投入人说,“感觉她2018年至少去纽约敲了四五次钟了。”

遭遇巨头在错失滴滴的A轮资金投入机会后,龙宇曾把期望寄托在B轮。但她没想到对手变成了腾讯。

2011年1月,腾讯成立了腾讯产业共赢基金,开始通过资金投入塑造开放版图。

2013年3月,全国两会期间,在时任腾讯产业共赢基金董事总经理彭志坚的努力撮合之下,马化腾在来北京开会过程中与程维、王刚见了一面。

“滴滴刚开始并不想过早站队。”龙宇回忆。结果双方见完面,滴滴就同意了腾讯的资金投入。之前B人工智能考虑以5000万美金左右的估值投1000万美金,而腾讯给出的价格更有说服力——以6000万美金估值投1500万美金。

这给了龙宇一个直接感受,网络巨头开始挥舞巨资和流量构筑生态圈,亲自下场捕获“独角兽”。“滴滴那时候还是小公司,但马化腾却亲历亲为,亲自冲出来见面聊。”龙宇说。

另一个让龙宇对巨头布局有明确感觉的例子,是2013年百度以19亿USD回收91无线。

从那之后,BAT的资金投入动作不断。以腾讯为例,现在已累计资金投入600多家公司,横跨海内外,行业涉及文化娱乐、游戏、交通出行、零售等多维度。“腾讯如此的体量、规模、速度、广度、资金投入布局在全世界范围内前所未有。”龙宇感慨,“腾讯这么广泛、频繁地布局,在市场上瞬间变成最主流的推进力量。”

阿里则成为搅动水池的另一方——2014年回收高德地图,2015年回收优酷土豆,2018年回收饿了么??

B人工智能也过去屡次与BAT间接交锋。依据公开披露显示,在B人工智能资金投入的133家企业中,腾讯共赢产业基金参投15家,百度资金投入并购部和百度风投共参投7家,阿里巴巴、蚂蚁金服和云锋基金共参投5家。据了解,阿里也曾打电话给蘑菇街,想回收,但蘑菇街想走得更远一点。蘑菇街是B人工智能的第一个A轮项目,在蘑菇街合并漂亮说之前,B人工智能一直是蘑菇街最大的机构资金投入人。

事实上,并购的主角并不止是BAT。龙宇的建议是,创业人士应该比较开放地去考虑策略资金投入或者并购。

2018年2月,陌生人社交平台陌陌发布通知,宣布以6亿USD现金及530万股A类股票,回收探探全部股权。B人工智能是探探的A轮领投方。“探探是一款很犀利很精致、但也很简单的商品。它自己能否支撑起一个平台级公司是不肯定的。不肯定每一个人都要做平台,那不符合整个社会的效率,还是要找到我们的定位。”龙宇说。

她对探探团队的认知是,这个团队做事情很有效率,也非常国际化,他们不见得最有狼性,但比较容易如虎添翼,为某个平台带来很大的流量增长。她称之为“流量利器”。她也曾把探探介绍给YY团队,促成了D轮筹资。但从结果看,陌陌下了更大的决心。

龙宇的判断是,中国前20位的网络公司,都会有很积极的并购。作为资金投入人,她乐见其成,“等于多了一个退出的途径和选项”。更要紧的是,整理可以防止资源浪费和无效角逐。这也会让她在资金投入时有新的考虑维度。

学徒期在2011年,B人工智能几乎没出手。

2011年的风口是“电子商务品牌”。腾讯以回收+资金投入的思路入局电子商务,资金投入了好乐买、珂兰钻石等项目,在团购网站的并购上也动作不断。据不完全统计,当年腾讯参与资金投入至少20家用电器商公司。

“大家一家家都看了,但没投。梦芭莎、麦包包在当年风头无两,但它不符合品牌形成规律,目前大多数人都记不能了。”龙宇说,“大家不会根据所谓的市场步伐来,由于那样自己没方法控制自己。”

B人工智能试图探寻在资金投入过程中获得主动权的办法。一个明显的转变是,B人工智能的资金投入阶段从早年Pre-IPO开始渐渐向B轮、A轮过渡,直到2014年,B人工智能正式设立天使基金Betafund,专注早期资金投入。

在汪天凡看来,把B人工智能资金投入从后期推向早期是什么原因之一,是十年来结交的被投企业给予他们的信心。“2008年刚成立的时候,B人工智能还非常守旧,A轮、B轮可以进,但要看到一些数据。目前B人工智能不再是等项目发芽了有数据才会投,由于大家已经积累了100多个样本。”

在决策机制上,龙宇也开始下放权力。汪天凡讲解,“投天使”主要看人,每一个资金投入经理因观念不同常会有争论,于是B人工智能内部诞生了“极端民主机制”:100万美金及以下案子的资金投入权完全交由资金投入经理,龙宇可以不参与投票,不参与见面和谈判。“就算所有人都反对,就算是刚进企业的小朋友,没一次资金投入经历,也可以投。”龙宇说。

“极端民主机制”让B人工智能“捞”回了不少差点错失的项目。

2014年,Keep在寻求A轮筹资时,汪天凡就向龙宇推荐过这个案子,龙宇当时觉得Keep替代的是健身俱乐部里的私教市场,跟补习数学、英语的名师教育市场相比,前景差太远,所以“直接kill掉了这个案子”。根据极端民主机制,汪天凡投了50万美金。后续看到Keep好的增长曲线,龙宇才意识到Keep是一个亚文化社区的制造者和支撑者,她立刻追加补投B轮,并一路跟到C轮、D轮。

另外一个被“打捞”回的项目是微信小程序电子商务平台——SEE小电铺。它的前身是用图片找同款产品的女人电子商务导购平台See App,于2015年7月上线。在其A轮筹资中,B人工智能是跟投方,仅占1个点不到。

2016年的资本寒冬,正值See App向微信生态电子商务转型的重要时刻,A轮筹资又马上耗尽,用开创者万旭成的话说,“钱在慢慢变少,开失火车换轮子,一不小心就会翻车”。

万旭成在半年时间内见了100多家VC,没人信他所讲的“微信生态”。让他最痛苦的是,团队也开始质疑企业的方向。

2016年12月,万旭成抱着尝试一下的心态去拜访老股东B人工智能,期望能寻求100万USD的筹资。龙宇用近1个小时的时间听他说过去是怎么样成长、怎么样创业。

“不少VC不太想花时间听这个,更关心你的业务是否风口。但龙宇和团队更关心你是哪个、你从哪儿来、一直以来在干什么。这也说明他们到底投的是一个业务还是一个人、一个团队。”万旭成说。

等到万旭成讲完,龙宇当场就决定领投近1000万美金。后来万旭成问龙宇为何这么快做出资金投入决策,龙宇说,更多是看到他的坚持与背后团队的感染力。

资金投入两个月后,龙宇找万旭成开策略会,给出一个重要建议——要真的为中国大众而不是精英服务。以前公司客单价在500~600元左右,龙宇建议压到100元以内。之后,小电铺用户量疯涨,从300多万一路涨到三四千万。

蔚来开创者、董事长兼CEO李斌评价B人工智能是“最理解创业人士的资金投入机构”。事实上,每次做资金投入决策前,龙宇都会问自己一个问题,“这个人投了之后,你感觉他会是年轻人人的榜样吗?会不会由于投了如此的人倍感自豪?”“找不到方向的创业人士、非常投机的创业人士、太平淡的创业人士,大家没投过。”龙宇说。

据公开披露数据显示,B人工智能在2018年共出手44笔资金投入,是历史最高点,新项目领投比率超越七成。龙宇理解的资金投入人的职责和使命就是,“把钱交到聪明人和好人手里,让他们把这个世界变得更好”。

易久批开创者王朝成形容龙宇是位“狙击手”一样的资金投入人,看到机会时“非常猛”。B人工智能是易久批A轮独家资金投入人。他记得2014年与龙宇在中国大餐馆见面时,20分钟不到就谈好价钱,“安娜也没如何还价”。

不过相较“狙击手”、“捕大鱼”这种说法,龙宇更想把资金投入人和创业人士的关系比喻成站在他们的翅膀上飞起来,让她有机会看得更远。

但问她对B人工智能进步的预期,她的回答是“没预期”,“我从来不做两年以上的计划,我感觉计划赶不上变化”。从更长的时间周期来看,她把前十年视为B人工智能的学徒期,只不过完成从0到1。

“没爽过,没嗨到过,职业生涯的嗨点还没到来。”龙宇说。

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